Mar 22 2013
Foi com prazer que colaborei com a edição nº 64 da revista Marketing Farmacêutico onde tive oportunidade de abordar temas relacionados com as tendências de Marketing para 2013.
Vale a pena ler o artigo com a colaboração de outros colegas como Nuno Nunes, Pedro Miguel Barbosa e Pedro Celeste.
Fev 7 2013
O ”bom senso” é seguramente um dos conceitos mais importantes para quem trabalha na área do Marketing contudo, é um conceito demasiado complexo.
Como li algures: Como se mede o bom senso? Com bom senso..
Não dominar as técnicas de Marketing mas tendo bom senso, poderá garantir o sucesso.
Dominar as técnicas de Marketing sem o dito “bom senso”, pode levar ao fracasso.
A subjectividade do conceito obriga-nos a “pensar com a cabeça” do nosso target.
O bom senso pode mudar a nossa perspectiva:
| Perspectiva da empresa | Perspectiva do cliente |
| Produto (product) | Necessidades e desejos do consumidor (Consumer wants and needs) |
| Preço (price) | Custo (cost) |
| Comunicação (promotion) | Comunicação (communication) |
| Distribuição (place) | Conveniência (convenience) |
Fev 2 2013
“Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven’t found it yet, keep looking, and don’t settle. As with all matters of the heart, you’ll know when you find it” (Steve Jobs)
Identifico-me a 100% com esta frase. Penso que as pessoas se acomodam em demasia ao que têm, mesmo estando insatisfeitas. Se têm um emprego que não gostam e não fazem nada para mudar porque é um emprego estável, lamento ser eu a dizer isto mas hoje em dia não há empregos estáveis. Muitos profissionais “intocáveis” têm sido despedidos, independentemente dos motivos.
Compreendo que há contas para pagar e compromissos assumidos mas, sinceramente, vida só há uma e se não vivemos felizes e realizados, tudo se torna mais complicado.
O meu trabalho, tal como refere Steve Jobs, ocupa grande parte da minha vida e o vosso? Estão profissionalmente felizes e realizados? Espero que sim, não aceitem outra resposta.
Não somos todos iguais porém, somos todos seres humanos com desejos de realização pessoal. Todos devíamos ter oportunidade para saborear tudo de bom que a vida tem para nos dar. Nem sempre é possível, nem sempre é fácil, mas temos que tentar. Só depende de nós.
Se for o vosso caso, se estão insatisfeitos, procurem uma alternativa. Costumo dizer que a melhor altura para empreender é quando estamos empregados porque não dependemos da nossa “loucura”. Se estão desempregados, a questão para mim já nem se coloca, o pior (para mim claro!) é mesmo ficar parado.
Como dizia o nosso Raul Solnado, “Façam o favor de ser felizes”
Jan 31 2013
Sendo hoje consensualmente aceite que a promoção do Empreendedorismo e a criação de empresas estão diretamente relacionados com o desenvolvimento sócio-económico que se pretende para Portugal, assistimos felizmente a um número crescente de promotores com ideias com potencial e com vontade de criar o seu próprio negócio. São, no entanto, vários os obstáculos que os promotores encontram, sendo um dos principais a sua capacidade de investimento e mesmo de captação de investimento junto dos meios tradicionais.
O capital de risco assume-se como uma alternativa interessante para capitalizar PME’s em especial pela dificuldade que estas encontram nas suas fases de criação, desenvolvimento e mesmo crescimento.
Tópicos a abordar:
Orador: Fernando Peres Pereira: Tem 14 anos de experiência em Venture Capital e na Indústria de Private Equity. Organizou e viabilizou vários investimentos de private equity para empresas em fase de turnaround e expansão. Mais recentemente, tem-se especializado em start-up e expansão de projectos no domínio das TIC e Ciências da Vida e é atualmente membro da equipa da unidade de negócios Venture Capital da Portugal Ventures.
Dia: 7 de Fevereiro
Local: IPAM Porto, Auditório
Horário: 18h00 – 19H30
Entrada livre, mediante confirmação até dia 05 de Fevereiro, para Andreia Silva (andreia.filipa@corporateeducation.pt )
Auditório com capacidade para 150 pessoas. Reserve já o seu lugar.
Jan 30 2013
Ver em formato PDF (disponível para download) - Gestão de Crise: Entrevista sobre o caso Samsung
Meios & Publicidade, publicação nº 685
Jan 14 2013
“Não viva para que a sua presença seja notada, mas para que a sua falta seja sentida…”
(Bob Marley)
Isto é particularmente importante no mundo dos negócios. Uma empresa que consegue fazer com que a “sua falta seja sentida” é uma empresa que tem uma “arma” de negociação muito forte e sabe que a variável preço não será a variável mais relevante para o cliente.
Uma empresa que consegue fazer com que a sua falta seja sentida, é uma empresa que cria verdadeiro valor para o seu cliente e, muitas vezes o seu cliente só percepciona isso quando “perde” o fornecedor e fica à deriva.
Se a vossa empresa faz falta, a negociação está do vosso lado!
A nível pessoal acontece precisamente o mesmo. Se pararmos para pensar e chegarmos à conclusão que se sairmos da nossa empresa ninguém vai sentir a nossa falta das nossas competências, é porque não somos verdadeiramente valiosos e importantes para a empresa e a qualquer momento podemos ser substituídos. Somos apenas um número, sem qualquer emoção.
Os colaboradores que fazem, verdadeiramente, falta às empresas não tem os seus postos de trabalho em risco e, quando têm, saem muito bem referenciados e com capacidade para negociar condições de trabalho. Por outro lado, um colaborador que é igual aos outros, que não se diferencia, fica sujeito às condições impostas pela empresa.
Fica o tema para reflexão.
Jan 8 2013
É normal que muitas empresas olhem para a sua concorrência como “alvos a abater” contudo, em muitos casos os concorrentes têm atributos que podem complementar os nossos.
A coopetição (cooperação + competição) é sem dúvida um caminho a ter em conta numa conjuntura atribulada onde a optimização de recursos é palavra de ordem.
Através da coopetição podemos:
Questionem-se sobre:
Importa referir que as empresas têm realmente que estar preparadas para dar este passo. A transparência e o compromisso são valores fundamentais.
Por experiência própria posso adiantar que a coopetição é bastante mais valiosa que a competição (que na verdade continua a existir mas de forma mais saudável).
Jan 5 2013
Podem haver diversos motivos, partilho aqui alguns:
•Falta de diferenciação
•Falta de definição do mercado e do produto
•Pouca atractividade do mercado
•Má implementação do Marketing – Mix
•Pouca qualidade do produto nos factores críticos
•Mau timming
Jan 3 2013
Se há tema que valorizo a nível pessoal e profissional é o Marketing Pessoal como tal, foi com satisfação que aceitei o desafio da SGS Portugal para ser entrevistado sobre este assunto.
Tive oportunidade de partilhar algumas ideias sobre:
Dez 21 2012
Enquanto as Marcas não perceberem que o Marketing é uma função organizacional e deve ser transversal a toda a empresa e a todos os colaboradores, que cada acção em qualquer momento da verdade (telefone, ponto de venda, e-mail, redes sociais, etc..) pode comprometer toda a estratégia da Marca, casos como o do Banco Santander Totta vão continuar a acontecer sem que a organização esteja preparada para reagir em conformidade.
A imprensa está a apostar neste tipo de notícia considerando tudo verdadeiro, prejudicando a imagem da Marca como tal, mais do que nunca, os departamentos de relações públicas têm que estar alinhados.
E se este vídeo foi feito propositadamente com o intuito de prejudicar o Banco Santander Totta? E o que se passou antes das imagens divulgadas no vídeo? Isso são questões que não são esclarecidas e, na verdade não interessam. O que interessa é o que está gravado e a indignação que se gerou em torno da Marca, isso é que “faz” notícia e que gera visualizações. Talvez depois se venha a apurar o resto mas, a indignação e o buzz negativo já se alastrou.
Esta é a realidade com que todas as Marcas têm que aprender a lidar, criando mecanismos e procedimentos internos e externos para reagir.
O que aconteceu?
Notícia: Banco só atendeu na rua cliente “mal vestido”
Posteriormente o Santander colocou na sua página do Facebook o seguinte post:
Nota de esclarecimento face à notícia veiculada hoje pela comunicação social:
O Banco Santander Totta declara que abriu um procedimento interno em ordem a apurar os factos que efectivamente ocorreram.
O Banco Santander Totta nunca defendeu nem nunca defenderá uma política discriminatória de clientes, seja por que razão for. Independentemente das circunstâncias que tenham gerado este incidente, lamentamos profundamente o sucedido. Como já referimos, está em curso um processo de inquérito interno e o Banco não deixará de ser firme, e actuará conforme se justificar.
Obrigado, Banco Santander Totta
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Nota
Não me vou alongar muito mais sobre este assunto, nem vou discutir a decisão de “postar” este comentário no Facebook, quero apenas referir que numa altura em que as Marcas se estão a humanizar, assinar como “Banco Santander Totta” mostra distanciamento e desconhecimento perante a realidade dos meios onde estão a actuar.
As Marcas devem ter um rosto que assume responsabilidade perante um processo. Este rosto é importante para a relação com a imprensa e, obviamente, para credibilizar a mensagem junto dos seus seguidores (clientes e potenciais clientes). Neste caso o texto pareceu-me “standard” para qualquer situação, algo que deve ser evitado.
Este é um bom caso que nos ensina que há cenários difíceis de prever e que a gestão de crise nos social media é um processo complexo e exigente, que deve ser complementado com formação para toda a equipa.
Dez 17 2012
Os líderes que tentam “travar” talentos com medo de se tornarem obsoletos têm que perceber que esses talentos não vão abrandar e vão continuar a escalar profissionalmente, com ou sem a sua ajuda.
Um líder não tem medo, valoriza talentos e contribui com o seu conhecimento.
Um líder sabe que não é possível dominar todas as áreas de conhecimento, tem que saber delegar, reconhecer e confiar.
Um líder fica orgulhoso quando vê um “pupilo” a vingar na vida. é uma das suas motivações, seja no público ou no privado.
Bons projectos e bons profissionais, são todos os dias “barrados” por profissionais com graves sintomas de”miopia”. Se for o vosso caso, não baixem a guarda, continuem em busca de alternativas porque, se forem bons ou se o vosso projecto for verdadeiramente bom, alguém vos irá reconhecer.
2013 será o ano da persistência!!
Nov 28 2012
Artigo publicado no Marketing Portugal (21/11/2012)
Gestão de crise: Com ou sem razão os utilizadores estão implacáveis
Ultimamente temos assistido a uma “avalanche” de comentários negativos direcionados a Marcas que, continuam a não perceber o que é estar nas Redes Sociais. O poder está cada vez mais nas mãos dos utilizadores.
Vários estudos têm servido para alertar as Marcas que o consumidor confia e, diria eu, acredita, na informação que lê on-line (seja proveniente de fontes conhecidas ou não).
Só nos últimos dias, pelo menos duas Marcas, em Portugal, sentiram na “pele” este tipo de comportamento através do Facebook – Maria Bolacha (que já desativou a sua página) e o Lidl Portugal.
Embora sejam casos completamente distintos, somos obrigados a refletir sobre a forma que determinados comportamentos no off-line se propagam para on-line.
Geralmente tudo começa com o relato de um caso que sensibiliza os utilizadores. Casos onde impera a “injustiça”(questões ambientais, sociais, éticas, culturais) são levados ao extremo e a “comunidade web” mobiliza-se de imediato para “impor a ordem”, sem fazer a mínima ideia se o que foi relatado é verdadeiro ou falso. Confiam!
Estes dois exemplos recentes demonstram como as Marcas, independentemente da sua dimensão, podem ser apanhas desprevenidas na rede. Reparem que a agência de comunicação (se for o caso), que está responsável por toda a estratégia digital até pode estar a seguir todas as boas práticas “by the book” mas, uma situação inesperada (fora da “zona” de controlo) pode comprometer tudo.
O que me espanta no meio disto tudo é a forma ingénua como as Marcas continuam a trabalhar o on-line achando que a “crise” nunca irá bater à sua porta.
Até posso tentar compreender que, tendo em conta o desconhecimento deste terreno, as Marcas, numa primeira abordagem, não estejam dispostas a investir (recursos humanos, tempo e dinheiro) num plano de Gestão de Crise nos Social Media mas, não compreendo que não haja pelo menos uma orientação para unir esforços em caso de “buzz negativo”. Quanto mais não seja, podiam aprender alguma coisa com o que já aconteceu a outras Marcas.
Há muitas organizações (talvez a maioria) que estão completamente expostas a situações deste género, sem qualquer capacidade de reação.
Comunicação unidirecional: C2M (Consumidor – Marca)
As Marcas estão habituadas a errar e a ouvirem reclamações. O que não estão habituadas é a lidar com tanta exposição onde tudo se debate em “praça pública”, onde o utilizador impõe justiça invertendo o processo de comunicação tradicional ou seja, antigamente a Marca comunicava com o consumidor sem o ouvir hoje, em muitas situações, é o consumidor (utilizador) que comunica com a Marca sem a querer ouvir.
Como tenho vindo a defender, as Marcas têm de ser transparentes e, quando se procuram defender, devem relatar a sua versão evitando remeter para uma situação que está a ser resolvida “judicialmente” (mesmo que isso faça todo o sentido!). As pessoas acreditam na história que leram, seja verdadeira ou não, por isso a Marca em questão só tem que partilhar a sua visão dos procedimentos, não por estar preocupada com os utilizadores que “falam por falar” mas, pelo menos, para proteger o seu cliente, o seu principal ativo.
Identifico que o principal obstáculo a este nível começa por conseguir que os responsáveis pelas Marcas, sejam transparentes e sinceros com eles próprios quando estão a definir a “sua” identidade. É demasiado frequente vermos profissionais que acham que nada pode “danificar” a imagem da Marca e, quando começamos a aprofundar esta análise percebemos que há clientes insatisfeitos, dívidas a fornecedores, mensagens de comunicação pouco claras, entre outras coisas que são “desprezadas” por quem está, emocionalmente, envolvido no processo. Precisamos de algum distanciamento nesta análise.
A capacidade de resposta é fundamental. Se o cliente de uma Marca percebe que algo de menos bom se passa, vai ao Facebook ou ao site da Marca procurar mais informação (ou pesquisa no Google). Se durante este processo de pesquisa não encontra informação que o esclareça, na melhor das hipóteses, vai ficar na dúvida.
Na minha opinião, nestes casos devemos ser ponderados. Sou o primeiro a dizer que muitas vezes não devemos dar demasiada importância a comentários que só têm um objetivo – deitar abaixo.
No caso do Lidl, que tem apresentado bons indicadores de crescimento no Facebook, a preocupação deve passar proteger a sua rede destes “ataques” não ignorando a situação (a este nível, uma comunicação via Facebook Ads, direcionada para os membros da Página, pode ser relevante). Vemos muitos utilizadores a questionarem a veracidade do assunto como tal, cabe à Marca ter capacidade para se “defender”, se for o caso.
Sinceramente, acredito que muitas pessoas, tal como eu, duvidem desta história da forma como ela está a ser contada contudo, a Marca tem que se fazer “ouvir”.
Já agora, deve haver um esforço redobrado para responder aos comentários que de facto demonstram interesse em saber mais sobre o assunto e que até dão o beneficio da dúvida. Não se deve desprezar esses “apoios” e, cuidado com os comentários que nada têm a ver com o despedimento em causa e acabam por ficar sem resposta como por exemplo – “o passado dia 15-11-2012, fui mais uma vez a uma das vossas lojas, e entre as outras compras, comprei leite com chocolate mimosa. depois de as abrir, duas das unidades estavam completamente estragadas. a validade era ate dia 14/03/2013”.
Papel dos órgãos de comunicação social
Outra questão relevante, que acaba por propagar ainda mais este tipo de informação, é a forma como a imprensa tem reagido a este tipo de situação. Vale tudo!
A imprensa está muito mais disponível a este tipo de matéria. Abre as portas à polémica e o jornalismo fácil faz com que se publiquem factos sem os apurar. O título publicado pelo JN – Funcionário do Lidl quis ajudar cliente e foi despedido – demonstra bem a intenção da notícia e, mesmo remetendo para a edição e-paper ou para a edição impressa, onde pode haver mais factos sobre o assunto, mais de 4.800 pessoas já tinham partilhado esta notícia para o Facebook. A informação, só por aqui, já se está a propagar.
Esta realidade aumenta a responsabilidade dos profissionais de Relações Públicas que têm que ser implacáveis na proximidade com os órgãos de comunicação social, não com o intuito de abafar ou censurar notícias mas para terem oportunidade de reagir rapidamente.
A relação com os media tem como principal objetivo atingir determinado público-alvo (sejam os jornalistas ou a sua audiência) como tal, se a presença digital das Marcas estiver, estrategicamente alinhada, conseguirão através dos seus próprios meios, atingir esse “target”, não ficando refém dos órgãos de comunicação social (que apesar de tudo ainda têm um papel indispensável na credibilização da informação).
Justiceiros também conseguem ser bem injustos
Por outro lado, é curioso ver a forma como os utilizadores procuram fazer justiça através da sua opinião, esquecendo-se dos danos que isso pode causar nos inocentes.
Se empresas como o Lidl têm quebras nas vendas ou em último caso fecham as portas (que não irá certamente acontecer por este motivo), muitas pessoas ficarão sem emprego, sem qualquer culpa.
Nós, enquanto cidadãos, utilizadores, produtores de informação e opinião, e profissionais, temos que ter consciência de que os nossos atos causam danos muitas vezes são irreversíveis, mesmo quando a Marca demonstra que tem razão ou quando tudo se resolve.
Temos que ter consciência que na web tudo se diz, tudo se partilha e tudo se propaga, seja verdadeiro ou não como tal, é importante procurar outras fontes e garantir a veracidade dos factos antes da partilha. Devemos procurar sensibilizar os utilizadores para esta realidade.
Para os profissionais de Marketing, este é um desafio constante e só se consegue “combater” garantindo que existe valor percebido por parte dos clientes. A forma como nos relacionamos é fundamental – através do contacto continuo, compromisso e valor acrescentado – e devemos procurar a recomendação honesta e voluntária, originando situações de “buzz positivo”.
No caso concreto do Lidl, em vez de comunicarem que – “Importa salientar, que o Lidl apoia inúmeras instituições e causas solidárias no âmbito da política de responsabilidade social (…) “ – deveriam pelo menos colocar no seu site, logo na homepage e com visibilidade, um conjunto de ações que tenham desenvolvido no âmbito da sua política de responsabilidade social. Este link podia acompanhar o comunicado para mostrar algumas das ações que desenvolveram. Assumir que todos conhecem essas ações é um erro.
Estes cenários, aparentemente desfavoráveis para a Marca, podem ser excelentes oportunidades para reforçar o seu posicionamento junto de um utilizador mais desconfiando. Na verdade, muitas pessoas estão atentas à espera de uma resposta dos responsáveis.
Quanto maior o barco, mais tempo demora a virar
Gosto de analisar estes casos, não pela forma como atingem as Marcas mas pela aprendizagem que nos auferem. Não é possível prever todos os cenários como tal, aprender com os erros dos outros é uma mais-valia para todos.
Todos sabemos que as Marcas devem reagir com rapidez e, quem trabalha nesta área por vezes sente alguma dificuldade em perceber como empresas de maior dimensão não se organizam a este nível quando têm nas suas equipas profissionais de topo.
O que eu tenho percebido junto deste tipo de empresas assenta essencialmente em três pilares:
1º As chefias (administradores) são conservadoras e não estão minimamente sensibilizados para o “digital”. Sabem que é uma área em crescimento mas ainda consideram que isso passa ao lado das suas Marcas. Tentam resistir ao máximo ignorando os “alertas” enviados pelos profissionais responsáveis por estas áreas. Geralmente os profissionais de Marketing (RP, gestão da Marca, etc..) têm aqui o primeiro entrave. Na verdade sabem perfeitamente o que fazer e como fazer, têm as agências que os apoiam e encaminham, têm estudos realizados mas, não têm a equipa orientada para os novos paradigmas empresariais e, na verdade, isto deve ser um trabalho de equipa que começa do topo.
2º Quanto todos são “doutores e engenheiros” e todos querem mandar, é um problema em qualquer empresa. Alguém dentro da empresa ou um novo colaborador assume o cargo de “web manager”, “social media manager” ou “community manager” mas precisará sempre da equipa para reagir. Precisa de “impor” alguns comportamentos e atitudes, precisa de alinhar as chefias com a estratégia digital e precisa de compromisso e de autonomia para dizer o que se deve ou não fazer. Muitas vezes o responsável por esta área sabe o que fazer e como fazer mas alguém, hierarquicamente superior, impõe outra atitude (como por exemplo fechar a página do Facebook). Isto compromete todo o processo e que fique bem claro que este cargo deve ser assumido por alguém com grande responsabilidade dentro da empresa.
3º Ninguém quer mais trabalho ou responsabilidade. Esta é uma realidade. Em primeiro lugar, em muitos casos temos maus profissionais que temem a exposição das redes sociais. Não querem interagir com os clientes porque não têm capacidade para o fazer e não estão aptos para lidar com estes novos comportamentos lidando com questões sensíveis. Por outro lado, quando falamos de gestão de redes sociais de uma grande Marca, temos que ter noção que podem surgir questões de todo o tipo como tal, os departamentos têm que estar alinhados e, como referido no 2º ponto, têm que respeitar o papel do responsável por esta área. Sacudir a responsabilidade para o departamento “vizinho” não resolve o problema, faz com que a resposta se atrase e com que a informação se possa propagar com maior intensidade.
O profissional de Marketing Digital e as equipas têm que conseguir melhorar processos e responder rapidamente às questões. Não é fácil mas, para o bem das Marcas, parece-me um caminho inevitável.
O Marketing é uma função organizacional e deve ser transversal a toda a equipa. Todos devem compreender os novos comportamentos do consumidor, devem compreender o impacto do “digital” nas organizações (para o bem e para o mal) e devem entender que cada atitude que tenham se pode alastrar “ao mundo”.
Out 23 2012
Depois do sucesso da 1ª edição de onde surgiram projetos muito interessantes, com potencial de investimento para serem implementados, eu, o meu colega Marco Lamas e o Instituto Português de Administração e Marketing decidimos apostar numa 2ª edição da Pós-Graduação em Marketing e Empreendedorismo, no Porto.
Para mim esta aposta é inevitável visto que a 1ª edição ajudou os alunos a adquirirem novas competências para enfrentarem o mercado de trabalho e, no final, surgiram projetos com muito potencial para serem implementados já com financiamento. Costumava dizer ao Marco, em tom de brincadeira, que se criássemos apenas um posto de trabalho já era uma vitória todavia; parece-me que nesta 1ª edição criámos mais do que isso. Temos pessoas aptas para o mercado, orientadas para os resultados e com muita energia positiva para injetar no nosso tecido empresarial.
Tentamos ao máximo acompanhar o projeto dos alunos do primeiro dia ao último, preparando-os desde a pesquisa do mercado até à venda do seu projeto a potenciais investidores. É um caminho longo, mas a 1ª edição mostrou-nos que é possível fazer a diferença. Nesta Pós-Graduação queremos criar verdadeiras propostas de valor e, reconhecendo os desafios da conjuntura atual, só nos resta acreditar que o investimento nesta formação se pode transformar em algo simbólico para dar o passo para algo diferente e inovador”.
Procuramos também representar o mercado de trabalho e, o mercado é complexo, exigente e turbulento. Não facilitamos e gostamos de ver os nossos alunos pressionados e a superarem os seus limites. Esta não é uma Pós-Graduação para ‘passear’; é uma Pós-Graduação para aprender e, mais do que isso, para trabalhar
Para nós foi evidente que os alunos da 1ª edição tiveram alturas duras e acredito que nem eles achavam que era possível trabalhar tanto em tão pouco tempo. Foram notáveis; excederam-se.
Um dos fatores diferenciadores desta formação está na sua metodologia eminentemente prática. Os alunos desde a primeira aula que são incentivados a pensar num projeto para ser construído, passo a passo, durante a vigência da Pós-Graduação. Disciplinas complementares como Empreendedorismo, Gestão Estratégica, Criatividade e Inovação, Finanças, Marketing, Marketing Digital, Gestão Comercial e Vendas, Gestão da Marca, Comunicação Integrada, Gestão de Pessoas, Direito Empresarial, fazem desta formação uma das grandes referências nesta área.
Um sincero agradecimento aos alunos, ao corpo docente e a todos que contribuíram directa e indirectamente para o sucesso da 1ª edição da Pós Graduação e claro, um grande abraço para todos aqueles que vão fazer parte desta 2ª edição. Vamos empreender!
A Pós-Graduação vai ter início no dia 8 de Novembro, no IPAM – Porto.
Alguns testemunhos de quem esteve presente na 1ª edição
Susana Lima – antiga aluna
Manuel Névoa – Investidor presente nas apresentações finais
Vitor Sá Carneiro – Investidor presente nas apresentações finais
Ricardo Valente – docente do módulo
Toda a informação disponível em Pós Graduação em Marketing e Empreendedorismo do IPAM
Out 11 2012
Eu e o Marco Lamas contínuamos a apostar na Pós Graduação em Marketing & Empreendedorismo do IPAM como um pilar diferenciador na formação em Portugal. Depois dos resultados obtidos na 1ª edição onde assisti a excelentes projetos, alguns deles com potencial de financiamento por parte de investidores, só nos resta avançar para uma 2ª edição.
Vamos empreender!
Nota: Esta PG não é apenas para quem procura criar o seu negócio. Há muitas empresas a precisarem de Empreendedorismo “internamente”.
+ info sobre esta Pós Graduação em http://bit.ly/mktempreendedorismo
Set 24 2012
No dia 21 de Setembro estive no Seminário Empreender Sustentável com o intuito de partilhar algumas ideias sobre a Importância da Marca num projeto de empreendedorismo.
Sem surpresa para mim, todos os presentes consideram que a Marca é fundamental no processo e a questão que se levantou foi – como construir essa Marca?
Construir uma Marca nunca é um processo fácil e exige bastante pesquisa.
Uma Marca tem que transmitir emoções, credibilidade, e todos os atributos do Produto ou Serviço. Diria que a Marca “liga” a Organização/Empresa ao seu Mercado (clientes, consumidores, fornecedores, etc..).
Não podemos ignorar que o consumidor está “saturado” e muito do investimento que é feito em comunicação não está a surtir qualquer efeito. É preciso pensar de outra forma e definir uma estratégia direcionada e focada em determinados segmentos.
A maioria das empresas não se podem dar ao luxo de ”desperdiçar” recursos (humanos, tecnológicos ou financeiros) como tal, a solução passa por conhecer muito bem o mercado, identificar um segmento-algo de consumidores e trabalha-lo em profundidade. Apresentar verdadeiras propostas de valor e promover o boca-a-boca (recomendação) é um caminho indispensável a seguir.
O segredo muitas vezes passa pela “famosa” proposta de Valor. Uma empresa, um produto ou mesmo uma organização deve existir para ser solução de algum problema ou necessidade e não para “impingir” qualquer o que quer que seja. O Mercado já não está disponível para isso.
Outra questão fundamental é perceber o que realmente se está a vender. Uma coisa é um restaurante que vende comidas e bebidas, outra completamente diferente é um restaurante que vende status, bem-estar, conforto, segurança e conveniência.
A Marca deve ser capaz de comunicar tudo isto.
Conto uma pequena história que se passou comigo que reflecte bem a importância da componente emocional:
Como gosto de correr, influenciado por familiares, decidi ir comprar umas sapatilhas melhores (seja lá o que isso for).
Fui até à loja da ASICS do outlet em Mindelo e comecei a procurar algo interessante.
Poucos minutos depois de entrar na loja, chegou um funcionário para me ajudar contudo, posso vos adiantar que o Sr. fez muito mais do que eu esperava e foi muito para além da venda de sapatilhas. Soube trabalhar o “emocional da Marca”. Soube vender confiança, segurança e profissionalismo.
Em primeiro lugar, analisou o meu pé através de um conjunto de técnicas e verificou em detalhe a forma como eu ando ou corro para perceber o melhor sistema para mim (personalização).
Depois, sugeriu-me meia dúzia de modelos e comecei a experimentar tudo e a falar com ele sobre vantagens e desvantagens de cada modelo. Ficou claro para mim que a pessoa que estava à minha frente sabia bem o que estava a dizer.
Após um longo período de experimentação e conversação, sai da loja com um par de sapatilhas mais caro do que o normal, não porque o funcionário as impingiu mas porque eu achei que eram as melhores para mim e confiei no atendimento. Ao longo do processo de compra levantei vários problemas e o funcionário apresentou-me sempre as melhores soluções em função do que eu necessitava e dos meus gostos. Sugerindo mesmo a concorrência em alguns detalhes (honestidade).
Dias depois, quando estava a correr, sentia dores no joelho. Achei aquilo estranho mas, nunca coloquei o funcionário em causa, nem tão pouco a Marca. Decidi continuar a correr com elas por considerar que era uma questão de adaptação. Isto só foi possível porque o funcionário transmitiu conhecimento e profissionalismo. Caso contrário certamente que me iria sentir enganado.
O meu pensamento foi sempre: “uma Marca como a Asics, com aquele preço e aquele atendimento não pode ser má…” Com 2 ou 3 telefonemas, falei com pessoas da área que reforçaram o meu pensamento com a sua percepção relativamente à Marca.
O pensamento que a Marca criou em mim e o sentimento de confiança evitou uma reclamação ou devolução que seria escusada visto que hoje, depois de insistir um bocado, corro sem dores e estou bastante satisfeito com o modelo adquirido.
Moral da história: A Asics não me vendeu umas sapatilhas. Vendeu-me confiança e um atendimento que em nenhuma outra loja tinha obtido. Na concorrência, mesmo em frente, nem abordado fui durante o tempo que lá estive. Entrei e sai da loja sem perceber nada dos “milhares” de modelos disponíveis.
Paguei mais do que o normal? É provável que sim contudo, a confiança tem o seu preço. Senti que o funcionário não estava ali pela venda mas sim pelo meu bem-estar.
A Marca tem esta cultura organizacional e os seus funcionários em vez de se preocuparem em impingir material, preocupam-se em serem reconhecidos como especialistas, quase que assumem o papel de “consultores desportivos”.
Mais do que isso, o funcionário adaptou a sua “venda” às minhas necessidades em vez de “descarregar” atributos do Produto que não me resolviam nada e que por vezes servem apenas para justificar o preço elevado que o cliente vai pagar.
Uma “simples” Marca como a Asics consegue-me transmitir atributos como:
Os atributos racionais (preço, produto, qualidade, etc..) são fundamentais para garantir o sucesso de qualquer Produto contudo, os atributos emocionais muitas vezes são o que diferenciam a Marca e é neste “campo” que há muito por onde explorar.
A Marca ASICS para mim é mais do que uma Marca de desporto. Toda a componente emocional aqui referida está “espelhada” na Marca contudo, este processo não é simples nem linear. Certamente que este “modelo” não serve a toda a gente e isso faz com que a Asics, enquanto Marca, tenha que conhecer muito bem o seu “target” e apostar em satisfazer as suas necessidades.
Em função da realidade e da dimensão de cada projeto, é possível termos Marcas diferenciadoras e muito valiosas.
Nota: Abordar o cliente na loja não é sinónimo de ser um vendedor “melga”. É importante que o cliente tenha espaço suficiente para ver as coisas sem qualquer pressão mas ao mesmo tempo sentir que se precisar de ajuda tem alguém por perto. Este processo deve ser adaptado em função do perfil de cliente identificado.
Aqui fica a minha apresentação
